Hi, hier ist Fabian, euer Dropshipping Experte. Ich möchte euch heute ein paar Tipps geben, wie auch ihr den perfekten Dropshipping-Lieferanten finden könnt. Und einfach so das kleine Einmaleins der Lieferantensuche. Die möchte ich dir jetzt in diesem Beitrag etwas näherbringen.

Ich merke es immer wieder, der Lieferant selbst ist das Hauptproblem. Es wird sehr viel Zeit auf Steueroptimierung und auf die ganz wesentlichen allgemeinen großen Bausteine geschaut. Aber so die Lieferantensuche von der Pike ab, da sind die wenigsten Menschen bereit, eine gewisse Zeit zu investieren. Und in unserer Academy – da schauen wir uns auch immer sehr detailliert an, wie man denn richtig kalkuliert, um auch ein Feeling zu kriegen. Das heißt, wir gehen das Ganze etwas tiefgründiger an. Ich glaube, es fängt schon teilweise bei den substantiellen Dingen an. Das heißt, wie man denn verhandelt. Generell, was denn eigentlich so der Unterschied ist zwischen Produzent, Importeur, Großhändler, Wiederverkäufer. Denn ich glaube, wenn man die richtigen Begriffe kennt, dann kann man auch die entsprechenden Lieferanten suchen. Und dazu habe ich mir auch einmal angeschaut, wie denn die meisten unserer Kunden nach Lieferanten suchen. Und wie das professionelle Einkäufer in renommierten Firmen tun. Dass wir einfach mal schauen, wie man darangehen sollte. Vielleicht kann man von anderen ein Stückchen lernen.

Grundsätzlich lautet das Motto: immer so nah wie möglich an der Quelle kaufen. Das heißt, jetzt muss man erstmal verstehen, wenn man Einkäufer sein will – und das ist man als Geschäftsführer eines Dropshipping-Unternehmens. Also wenn du der Inhaber bist, derjenige, der die Firma lenkt und steuert, dann bist du das. Und dann sollte man selber diese Kompetenz verinnerlichen und aufbauen und nicht direkt delegieren. Denn das ist eine sehr, sehr wichtige Kompetenz, die man eben nicht so leichtfertig aus den Händen geben sollte. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand mit diesen Skills selbstständig macht, ist relativ hoch. Deswegen sollte man das erst einmal im Unternehmen lassen. Delegation ist wichtig, aber diese Einkaufskompetenz, diese Verhandlungskompetenz – die ist unheimlich wichtig. So, die Quelle. Wir müssen natürlich schauen. Es gibt den Hersteller. Je nachdem, welche Branche, kann der Hersteller auch ein Produzent sein. Also derjenige, der die Sachen produziert oder herstellt, das ist oftmals die beste Quelle. Jetzt kommt man oftmals ins Ausland. Das kann auch innerhalb der EU sein. Aber grundsätzlich natürlich typisch das Ausland. Da haben wir natürlich auch immer noch den Importeuer zwischendrin. Denn direkt beispielsweise in Bangladesch zu kaufen, das ist schon aufgrund dieser Menge ein Grundproblem. Denn beim Hersteller zu kaufen ist grundsätzlich für Dropshipper meistens ein Problem. Allein schon in der Definition das Wort kaufen. Denn als Dropshipper wollen wir eigentlich verkaufen aber nicht einkaufen. Das heißt, dieser Zwischenschritt ist schwierig. Meiner Erfahrung nach machen das kleine Hersteller. Da gibt es keine Probleme. Da kann man durchaus als Dropshipper an der Quelle kaufen. Das ist auf jeden Fall möglich.

Aber umso größer das ganze Unternehmen ist – also Weltunternehmen auch – da wird dann meistens, wenn das vom Ausland kommt, immer noch der Importeuer drin sein. Und dass der Importeuer Dropshipping macht, ist auch nur in den wenigsten Fällen gegeben. Und wenn man das im Inland begleicht und der Importeuer, der die Ware ins Inland reinholt, also einführt, dann sind wir meistens bei einem Zwischenhändler bzw. Großhändler angelangt. Und das ist so der typische Einstieg, wo man sich eigentlich meistens wiederfindet. Der Großhändler hat dann von verschiedenen Marken und verschiedenen Brands ein relativ breites Sortiment, wo man dann selber einkaufen kann. Und dieser Großhändler macht dann in der Praxis auch nicht selten Dropshipping. Und nicht immer steht das auch auf der Homepage, dass die das machen. Trotzdem gilt da zu fragen. Und dann gibt es natürlich noch den Einzelhändler, den klassischen Wiederverkäufer. So wie wir das selber auch sind im E-Commerce, ob das Dropshipping ist oder nicht. Wir machen einfach einen Wiederverkauf an Endkunden oder auch an Geschäftskunden. Und es gilt eben so möglichst weit an den Produzenten heranzukommen. Wie gesagt, als Dropshipper ist das manchmal ein bisschen schwierig. Aber das ist auf jeden Fall das zielführende.

Dann ist das Thema, wie ein wirklich guter Einkäufer – ob Dropshipping Experte oder nicht – , der das gelernt hat, Lieferanten sucht. Und wenn man bedenkt, wie man Lieferanten sucht, da kommen natürlich Suchmaschinen in den Sinn in der heutigen Zeit der Digitalisierung. Aber auch Online-Kataloge, beispielsweise ein PDF-Katalog des Lieferanten. Das ist immer noch zu 39 Prozent relevant. Dann gibt es die Website bzw. den Online-Shop. Hier in Bezug auf Business to Business, also kurz B2B. Das sind nur 27 Prozent und dann gibt es natürlich diesen Consumer-Marktplatz, man denke an Ebay, man denke an Amazon – das sind immer noch von Inspirationsquellen 24 Prozent. In der Acadamy lernen wir auch wie man sich z. B. auf diesen Plattformen über Produkte informieren kann, wie man Wettbewerbsanalysen fahren kann und deswegen darüber auch neue Hersteller finden kann. Also knapp ein Viertel aller Einkäufer macht das so, auch im professionellen Bereich. Dann gibt es natürlich noch Kataloge, z. B. die NSAP – also die in einem sehr großen und professionellen Software-Packaging inkludiert sind. Man nennt das E-Procurement-Systems. Also in diesem System auch eingebettet. Auch das gibt es. Und in großen Firmen, in professionellen Strukturen sind das immerhin 21 Prozent. Ich habe das zuletzt gesehen. Wir haben ein neues Ticketsystem. Ich hatte da Fresh-Desk installiert. Und da habe ich gesehen, dass man auch ein solches Lizenztool, wo man z. B. von Adobe, von Photoshop und alles was wir so nutzen – dass man die Lizenzen aus dieser Software heraus kaufen kann. Das heißt, dass ist in professioneller Packaging-Software durchaus die Regel und nicht die Ausnahme. Dann gibt es tatsächlich, wer hätte das gedacht, ein Fünftel – also 21 Prozent, wenn man es genau nimmt – die Menschen, die sagen ich gehe direkt zum Lieferanten per Telefon. Das gute alte Telefon. Und ich muss sagen, das mache ich genauso. Ich schicke meistens eine Mail raus und gehe dann tatsächlich hin und telefoniere. Mache einen Telefontermin. Wir selbst arbeiten ja mit Rückruf. Aber ist immerhin noch ein sehr relevantes Thema. Das heißt auch Offline-Kanäle, dazu auch ein stationärer Fachhandel, Kataloge, telefonische Nachfragen usw. werden im Prinzip vielleicht ein bisschen seltener genutzt. Sind aber auf jeden Fall mit einem Fünftel wie ich finde bei weitem nicht ausgedient. Und deswegen der ganz traditionelle Katalog ist sicherlich für Inspiration eine sichere und vernünftige Geschichte. Dann gibt es natürlich auch Marktplätze für Geschäftskunden wie z. B. Amazon Supply – also dieses Amazon-Business. Da gibt es natürlich auch welche, ist aber nur 12 Prozent – zugegeben habe ich selber auch noch nie recherchiert. Und dann gibt es noch den klassischen Wettbewerber, aber aus der Sicht des Dropshippers – also Leute, die ebenfalls einen Webshop betreiben: Konsumentenshops. Business to Customer – B2C. Und klar, da kann man sich an der Stelle auch inspirieren lassen.

Und jetzt ist es natürlich so, wenn man diesen Lieferanten gefunden hat, dann muss man nochmal verinnerlichen, dass man auch wirklich verhandelt. Es ist ja so im Privatleben, da ist man ja selten richtig konkret. Aber im Business-Bereich ist es wirklich so, man muss jede Gelegenheit nutzen, um wirklich seine Preise und auch die Verhandlung der Konditionen zu nutzen. Und jetzt ist es so, es gibt zunächst einmal die Regel: Man sollte feste Termine in seinem Kalender machen. Mindestens ein einziges Mal im Jahr, wo man die Preise verhandelt. Und deswegen auch so eine kleine Rückschau machen kann. Das ist völlig üblich. Deswegen erstes Learning: Mache feste Termine, damit du dann eben entsprechend das Ganze auch verhandeln kannst. Und das ist mir ganz wichtig, das können gewisse Stichpunkte sein, wo du sagst: Ab heute haben wir eine neue Lieferantenbeziehung z. B. ab dem 01.05. Dann ist genau ein Jahr später dieser feste Zeitpunkt, wo man sagt, jetzt ok ist ein Jahr rum. Wir blicken zurück. Ist im Übrigen auch üblich bei den Paketdiensten mit Volumenverträgen. Da schaut man nach einem Jahr und schaut, wie sich das entwickelt hat. Denn man gibt ja ein Mengenvolumen an. Ich habe früher auch relativ hohe Mengen angegeben. Dann wird der Preis erstmal gering. Dann ist man langfristig unterhalb dem, was man kommuniziert. Das ist langfristig insofern auch ein bisschen teurer. Oder es wird der Vertrag gekündigt. Gut, als Dropshipper haben wir das Problem nicht. Deswegen über eine Rückvergütung sprechen, dass man sagt, ok, dann nehme ich diese etwas bescheidenen Konditionen erstmal hin. Aber wenn wir dann doch gut verkaufen, dann nehmen wir eben ein Stück weit die ganze Geschichte raus.

Eine weitere Gelegenheit sind Messen und Ausstellungen. Da kann man tatsächlich mal vorbei. In der Regel hat man wiederkehrende Messetermine. Und auch wenn die über das ganze Jahr so verstreut sind, ist tatsächlich so ein Hotspot Anfang und Ende des Jahres. So ähnlich auch wie bei den Buchmessen. Das heißt, man hat pro Ausstellungsort in der Regel immer ein jährliches Treffen. Also eine sehr gute Gelegenheit, an diesen Messen nachzuverhandeln. Auch das habe ich in der Praxis früher immer so getan. Natürlich gibt es auch Änderungen im Geschäftsmodell, also wenn man sich strategisch neu ausrichtet, dann sollte man natürlich insbesondere auch nochmal nachverhandeln.

 

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Gleiches gilt für die Situation, wenn man eine gewisse Umsatzgrenze erreicht. Also man kann natürlich vorrausschauende Grenzen vereinbaren. Wenn man sie aber dann erreicht hat – auch früher – kann man sagen, wir haben das erreicht, wir haben das vereinbart und jetzt möchte ich aber diese und jene Benefits einfordern. Und eine weitere Möglichkeit ist natürlich das Auftauchen neuer Lieferanten am Markt. Also wenn es plötzlich neuen Wettbewerb gibt, von dem wir nichts wussten, dann können wir sagen guck mal, da ist jetzt noch der oder der oder der. Und entsprechend aufgrund dieser Tatsache können wir dann eben sagen, ok, jetzt möchten wir aber einen anderen Preis, weil der hat aber die und die neuen Features oder ist billiger, toller wie auch immer. Und natürlich auch eine Möglichkeit ist, wenn etwas schiefläuft – und das haben wir oft, gerade in unserem Elite-Paket auch am Anfang – da stimmen die Datenfeeds nicht, das muss sich erst ein bisschen einspielen, die Zahlungsbedingungen, die Lieferanten müssen erst ein Gefühl dafür kriegen, dass man sich zu einem ernst zu nehmenden Geschäftspartner entwickelt. Und immer, wenn etwas schief geht, dann sind die ersten Reaktionen meiner Kunden immer so: Wir gehen da erstmal raus. Nein, nein, das ist alles Scheiße. Nutze das als Chance. Setze genau da an in der Verhandlung und sage, hey, hier ist was schiefgelaufen. Ich möchte weiterarbeiten. Und jetzt müsst ihr mir aber ein Stück weit entgegenkommen, aufgrund der Tatsache, das eben was schieflief. Und das ist eine sehr gute Gelegenheit, die man eben nicht nur jährlich hat. Wenn zu viel schiefläuft, dann ist das auch ein falscher Grund, denn dann sollte man den Lieferanten wechseln. Eine weitere Möglichkeit sind technische Veränderungen, Innovationen. Also wenn es in dieser Richtung etwas gibt, dann sollte man das auch natürlich wissen.

Zu guter Letzt nochmal das Thema Skonto, es ist eben üblich, dass man auch ein Skonto noch kriegt. Also bei der Vorkasse die Überweisung. Und da ist es durchaus üblich, dass man schaut, dass man da seinen Skonto-Rabatt kriegt. Jetzt haben wir mal geschaut, wenn man z. B. 5 Prozent bekommen würde bei einem jährlichen Gewinn von 3.000 Euro, ist ja durchaus möglich, dass man den mitnimmt oder auch 1.800 Euro bei 3 Prozent. Wenn wir davon ausgehen, dass das monatliche Einkaufsvolumen bei so einem Lieferanten bei 5.000 Euro liegt. Also auf das Jahr gerechnet wären das 60.000 Euro. Entsprechend bei 3 Prozent eben die 1.800 oder bei 5 Prozent die 3.000 Euro, die man da sparen kann einfach aufgrund eines Skontos, indem man vielleicht bei diesem Lieferanten schneller bezahlt. Und diese Betonung, diese Ersparnis von 3.000 Euro bezieht sich wirklich nur auf einen einzigen Lieferanten. Das heißt, wenn du jetzt 5 Stück hast und das Volumen entsprechend wäre, wären das schon das 5-fache. Also 15.000 Euro.

Deswegen nutze diese Gelegenheit, verinnerliche auch mal, dass die Lieferanten nicht in Stein gemeißelt sind, nutze diese Chance. Skaliere dein Business, finde neue Lieferanten!